google.com, pub-3521758178363208, DIRECT, f08c47fec0942fa0 XADREZ, O JOGO DA ESTRATÉGIA, OU O QUE PODE ESTAR FALTANDO AOS FABRICANTES - AUTOentusiastas Classic (2008-2014)

XADREZ, O JOGO DA ESTRATÉGIA, OU O QUE PODE ESTAR FALTANDO AOS FABRICANTES


O ano de 2008, até agora o melhor da nossa indústria automobilística, teve 12 lançamentos de novos automóveis nacionais. Este número não leva em conta novas versões, motorizações flex ou reestilizações light. Alguns desses lançamentos podem ser considerados "face-lifts" incrementados, caso do Peugeot 207; outros, "new body-skin", como o New Toyota Corolla; ou até os completamente novos, caso do New Honda Fit, Fiat Linea, Novos VW Gol e VW Voyage. Citei apenas alguns exemplos para ilustrar e não perder o tema.

Times de projetos dos fabricantes dedicaram-se meses a fio, ao longo de suas etapas até o lançamento, sempre com expectativas de serem bem-sucedidos no mercado.

Passado o período pós-lançamento, notamos que as vendas para uns não aconteceram e para outros, parecem estar acima da própria crise. Micos e sucessos. Novo Ford Focus? Mico; Fiat Linea? Mico; Peugeot 207 hatch? Mico; Novo VW Gol? Sucesso absoluto. Voyage? Idem; Fiat Palio Weekend Adventure? Sucesso. New Corolla? Sucesso.

Seguramente há excelentes carros entre os micos. Porém, é sabido que sucesso não é por acaso. Fracasso, tampouco. Que somente o fator produto não é suficiente. O que deu certo e por que deu certo? O que deu errado e por quê?

Fácil seria subestimar o mercado e transferir a responsabilidade das baixas vendas aos compradores que não souberam entender o carro, aos concessionários, que não entendem os compradores ou não sabem vender etc. Mas cada projeto custou dezenas de milhões de reais, ou até centenas aos fabricantes e essa ótica simplória pouco ou nada ajudará para reverter as coisas, menos ainda para torná-los bem-sucedidos na próxima empreitada.

Não cabe a esta coluna tentar diagnosticar cada um dos micos, nem relacioná-los de alguma forma aos fabricantes, modelos, segmentos, mercado etc. Mesmo porque carecemos de elementos que nos permitam ir mais fundo na análise. Porém, se nos permitirmos pensar que há empresas que vêm construindo sucesso de forma perene e que por trás dele deve haver fatores-chave, é aqui onde eu queria entrar com uma analogia.

O jogo de xadrez é tido como um dos exercícios de estratégia mais antigos que existe. Estudando os fabricantes que estão hoje ganhando mercado e volume de produção acima da média com pouco mais de profundidade, conseguimos entender que o planejamento estratégico deles é um diferencial. Que discussões sobre estratégias a serem adotadas, nas fases que antecedem os projetos e nas que o acompanham, têm participação da alta administração, com direito a vários "loops" e, mais que isso, a estrutura definida para os projetos, só permite que sigam adiante quando as questões básicas estão devidamente encaminhadas. Como se fossem os fatores considerados, antes da próxima mexida de um peão, torre, cavalo ou rainha, mas com várias cabeças ajudando o jogador principal.

E o jogo corporativo? Existe em todas empresas, mas também noto que, quanto pior este, pior vão os projetos. A próxima jogada é mais relevante.


Vinha pensando nisso há algumas semanas, preocupado com a quantidade de micos de 2007-2008, não só no Brasil, mas em vários mercados e segmentos e como eles têm afetado as empresas e seus parceiros neste momento de crise.

O post do Milton, na semana passada, mostrava a resposta da BMW a uma provocação da rival, em um outdoor que continha uma menção ao jogo de xadrez. Não por acaso! Sei também que se o sucesso viesse para 100% dos projetos de todos os fabricantes, não haveria alternância de posição no mercado, mas sigo questionando se em todos os micos não faltaram discussões estratégicas de maneira suficiente.

Se todos eles foram adiante, com suas questões-chave bem resolvidas e, por último, antes de entrarem os próximos projetos, com a missão de recuperar fracassos, se haverá análises maduras e desprendidas em torno dos principais processos atuais.

Estamos precisando de mais jogadas de mestre!

10 comentários :

  1. Bom CZ, é lógico que alguns carros são categorizados como micos. Isso aqui é o Brasil, e sempre vai ter gente de mal gosto, capaz de ter dinheiro e não comprar um Focus.
    Quer saber? torço para que continue desconhecido, assim identificamos mais facilmente as pessoas que pensam antes de comprar um carro, e as deixamos de fora da vala comum dos que só pensam em "valor de revenda".

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  2. Juvenal,
    O ponto é que o sucesso de um projeto, paga as contas da empresa e financia seu sucessor...
    E de todos os fabricantes de sistemas e componentes dele também.

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  3. Clésio Luiz21/04/2009 19:44

    O caso do Linea é bem merecido o fracasso. Colocar um Punto sedan pelo preço de um Focus é pra encalhar mesmo.

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  4. por que será que o Focus virou mico? o Fusin até que vende bem, o Focus pra mim é um dos melhores custo x beneficio que temos hoje, o ponto negativo de um carro que não vende é peças de reposição.

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  5. Gastão Ferreira21/04/2009 21:25

    Gente cada caso é um caso. É importatnte entender cota de produção x perspectiva de venda.
    O clésio disse bem no caso do Linea. A Fiat investiu pesado num produto que não correspondia a imagem. Não basta comprar a mídia ¨especializada¨ como ela fez, principalmente a escrita. Sua perspectiva inicial eram vendas na ordem de 4.000,00 unidades /mês, ou seja vender igual a toyota corolla, ela tem produção (cota p / distribuidores) para isso e mais do que nunca necessidade desse número revertido em vendas. Não passou de 800 unidades/mês.
    Um misto de arrogância e compromisso urgente com remessa de lucros para matriz em crise, visto que é um produto de margem maior. A Ford é um caso à parte. Começa com a dependência da Fábrica de Pacheco na Argentina onde tem cota de 2.500,00 unidades entre hatchs e sedans e termina na MIOPIA GENERALIZDA que tomou conta do consumidor brasileiro chamado carro FLEX. Mesmo assim o NOVO Focus não ta dando tanta sopa no salão das revendas, pricipalmente a versão GLX. O caso curioso é da versão HATCH , sem investir 1 real em campanha comercial vende tudo.
    NÃO SÃO OS 4.000,00 UNIDADES DA FIAT, nem as mais de 6.500,00 do civic, mas tudo que ela fabrica VENDE.
    O mico está com quem??

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  6. Gastão,
    O Focus não vem vendendo bem, nem aqui, nem na Argentina. O Focus II teve 3.654 unidades produzidas de janeiro a março. OK, houve o efeito estoque, coletivas, etc.
    No Brasil, as vendas do Focus II foram 496 unidades em janeiro e 55 em fevereiro (atacado), hatch e sedan somados. Do modelo antigo totalizaram 300, nos dois primeiros meses.
    Eu queria sua realidade fosse diferente...

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  7. Gastão Ferreira21/04/2009 23:09

    Sr Carlos Zilveti,
    Para não confundir os entusiastas estamos falando do Focus 3º geração, ok ? a Ford pulou a 2º geração do Focus na américa do sul, e não faz muita questão de esconder este fato. A respeito dos números de vendas de atacado de 55 unidades, sabemos que se refere as unidades entregues as revendas no período de férias coletivas na fábrica de Pacheco, o que não traduz a relidade comercial. Temos que considerar o estoque já existente nos distribuidores. Eu me refiri as vendas de varejo, que é o que conta efetivamente, consumidores.
    Vamos aos fatos.
    O primeiro trimestre foi record de vendas histórico para ford no Brasil, para se ter uma idéia os dois maiores distribuidores da cidade do Rio de janeiro, venderam 700 e 450 unidades (nº aproximado)respectivamente, totalizando 1.150 unidades em fevereiro sem falar dos outros distribuidores do país. Seria, no mínimo, suspeito o fato de apenas 55 unidades serem comercializadas nesse universo.
    Para melhores informações, a dica, números do RENAVAM e pesquisas com os própios distribuidores de peso, obtendo assim, informações coerentes.
    Abraço.

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  8. É tudo culpa da gerência...

    Línea muito mal posicionado no mercado. Punto sedan pra competir com carros médios de verdade (e ao mesmo preço)? Ótimos comerciais, ótimo carro, mas no lugar errado! Totalmente errado!

    Focus. O GOSTO do consumidor recai sobre o modelo hatch e flex. A Ford quer empurrar aqui o sedan somente a gasolina. O sedan nunca vendeu bem. Miopia pura. Assim como outros modelos, o sedan deveria receber outro nome (não Focus sedan) e ter uma campanha de marketing a parte, voltada a outro público.

    Mas isso é bom. Ao menos na hora de fazer seguro.

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  9. O que me falta é dindin pra um Focus hatch, e a gasolina!

    Acredito que a Ford só pecou no lançamento do Focus por não dar mais atenção a "sustentação" da midia. Pro perfil que o carro atinge, flex ou gasolina pouco importam. O ponto chave dele é prazer em dirigir e conforto.

    Já ouvi de um gerente de concessionária ford dizendo que virá Flex no modelo 2010. A Ford vai copiar a brilhante "estratégia" da fiat? Muda a frente todo o ano, "antecipa" o lancamento e caga o valor do carro depois.

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  10. Não dudu, vai fazer a vontade do nosso consumidor míope.

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