AUTOentusiastas Classic (2008-2014): ARGUMENTO DE VENDAS EXCLUSIVO

Hoje, durante minha surfada diária pelo mundo automotivo encontrei fotos da nova Meriva a ser lançada na Europa. Logo que bati o olho achei-a bem parecida com vários modelos como Mercedes B e A e Honda Fit. Poderia também se passar perfeitamente por um novo modelo da Hyundai.

Os fabricantes tem muita dificuldade para fazer designs muito inovadores nos segmentos de maior volume, onde precisam agradar a um grande número de consumidores. Se inovarem demais podem passar do ponto e aí acabam agradando apenas a um aparte dos consumidores. O Renault Megane hatch com aquela traseira truncada é um bom exemplo. Alguns arriscam mais e acabam se dando bem, como o Honda Civic no mercado local.

Em linhas gerais, os inovadores que se deram bem acabam sendo copiados ou servem de "inspiração" para os concorrentes. E os modelos mais tradicionais, que já tem nome consagrado e uma grande clientela cativa, acabam no play it safe, ou seja, arriscam pouco. O Golf, que muda muito pouco a cada geração é um bom exemplo. Como resultado, vemos uma mesmice nos segmentos de maior volume.

Mas voltando a Meriva, a Opel tentou resolver esse problema fazendo um desenho atraente para qualquer pessoa, algo mais genérico, sem riscos, mas também incluindo um ítem pouco convencional, as portas traseiras invertidas.

Pouco relacionado com sua utilidade ou funcionalidade, que serão exploradas ao extremo pelos vendedores da marca, o motivo maior para essas portas invertidas é fazer a Meriva se destacar dos concorrentes em pelo menos um argumento de vendas. Ter um argumento de vendas exclusivo, unique selling point/proposition no mundo dos marqueteiros, é fundamental para chamar a atenção para um novo modelo que faz exatamente o mesmo que todos os outros concorrentes.

Seja por conservadorismo dos consumidores, medo dos fabricantes de arriscar ou regulamentações a serem cumpridas, todos os carros dos grandes fabircantes, em um mesmo segmento, são muito parecidos com diferenças sutis em performance, dirigibilidade, conforto e segurança. Ou seja, não há grandes saltos que tornem um modelo super cobiçado. Não existem iPhones no mundo dos automóveis.

E assim a evolução do automóvel caminha a passos pequenos, sem grandes saltos, com fabricantes tateando pouco a pouco novas tendências e inovações que não desafiam muito os conceitos atuais. Tudo com muita cautela.

Outro exemplo de argumento de vendas exclusivo é o vidro dianteiro do novo Citroen C3, já usado em carros de outros segmentos, mas pela primeira vez em carros compactos.


Ao meu ver, nem sempre esses argumentos de vendas exclusivos tem uma grande utilidade, porém atuam muito bem no emocional das pessoas.