COMO NÃO VENDER UM CARRO



Semana passada foi amplamente divulgada na TV uma nova campanha da Nissan, o “Nissan Inova Show”, que foi realizado no Shopping Center Norte, em São Paulo, neste final de semana. Um misto de evento e feirão de venda de carros, lá seria feito o pré-lançamento do seu novo modelo, o March. E como cereja do bolo, estaria exposto o Leaf, o carro elétrico da Nissan.

Além de São Paulo, o evento está escalado para ocorrer em mais 29 cidades de norte a sul do país até outubro, quando então o March será efetivamente lançado.


Como moro perto deste shopping e tinha a manhã de sábado livre, fui lá para “sentir a temperatura” do evento.

Entrei, dei uma olhada em tudo. Aparentemente era um evento muito bem montado. Me aproximei de um Livina branco, e já veio o vendedor, que prontamente foi me apresentando o carro.


Me fazendo de desentendido, pergunto se aquele carro era o básico porque era branco. O vendedor disse que não, porque o carro estava cheio de opcionais e assim por diante.

Primeiro erro crasso de vendas: eu, como consumidor leigo, externei um depreciativo ao carro. Pelo que deixei transparecer para o vendedor, para mim, carro branco é carro básico. Talvez eu até pense que ele fora feito pra ser táxi. É um grande depreciativo.

O vendedor tenta demonstrar que o carro não é básico mostrando outras coisas em vez de desfazer a imagem pré-concebida que tenho na cabeça.

Ocorre que o branco hoje é a cor da moda. Tanto que recentemente os fabricantes pressionaram a prefeitura de São Paulo a mudar o padrão de cor dos táxis da cidade, porque isso interferia nas vendas até de carros de luxo.

Branco hoje é um elemento que enobrece o carro ao invés de depreciá-lo, e o vendedor deixou escapar a oportunidade de reverter uma má impressão e transformá-la em uma impressão positiva.

O bom vendedor precisa entender a sutileza das palavras ditas pelo cliente, e este vendedor não foi sensível a isso.

Ele continuou a demonstração de praxe do veículo.

Aí fiz outra pergunta, novamente me fazendo de desentendido. Eu disse que tenho uma perua Ipanema 95, que a uso muito como utilitário de manutenção barata para a família e mais carga, e que aquele carro seria para substituí-la caso fosse vantajoso.

Aí eu perguntei: fora o design, o acabamento interno, todos os itens de conforto, air bags e ABS, o que aquele carro me ofereceria “debaixo do capô” que justificasse a troca do meu carro velho por aquele Livina. O vendedor enrolou muito e não explicou nada realmente interessante.

Nesta pergunta tenho que reconhecer que fui maldoso, mas a realidade é que existe um universo de tecnologias que separam meu carro velho de um novo. De engenharia de motor, a um projeto mais avançado de carroceria, suspensão e freios visando durabilidade e segurança, e há toda uma eletrônica embarcada que oferece maior comodidade, confiabilidade e segurança pro motorista e passageiros, e tudo isso o vendedor deixou escapar.

Sendo bem franco, isto é um aspecto que me incomoda muito no marketing automobilístico.

O carro vale pelo que está aparente e pelo que se destaca, e não pelo que não se vê. Mas toda experiência, boa ou ruim, com um carro, passa por aquilo que não se vê.

Se pegarmos qualquer carro atual e o “depenarmos” dos itens que o marketing coloca em evidência, passa-se a impressão que o carro parou no tempo há 15 ou 20 anos. Isto é um erro enorme, não faz juz aos grandes avanços que ficaram silenciosos “debaixo do capô”, e cria uma impressão errada de que o carro só avança em tecnologias acessórias colocadas em destaque.

Se eu seguir o discurso do vendedor, um Livina “depenado” é igual à minha velha perua. Não tem uma carroceria que me protege melhor em caso de impacto, não tem um conjunto de faróis que ilumina melhor sem ofuscar o motorista que passa no sentido contrário, que tem um sistema elétrico mais eficiente que me dá mais conforto sem representar aumento de consumo, que não tem um motor que emite muito menos poluentes mesmo sendo mais potente e econômico etc..

Até mesmo o ABS e o airbag podem ser pensados desta forma.

Meu carro não tem nenhum deles, mas o Monza da mesma época e que usa a mesma mecânica básica oferecia o ABS como opcional em vários dos seus modelos. E o Vectra oferecia o airbag além do ABS.

Se levarmos apenas o marketing em consideração, trocar um Vectra 95 com ABS e airbag por um Livina com ABS e airbag, restritivamente a estes dispositivos, é trocar seis por meia dúzia.

Não existe qualquer explicação em lugar algum que diga para o leigo a enorme diferença de gerações tecnológicas entre esses sistemas. ABS é ABS e fim de papo.

Que existem ABS de 8ª e 9ª gerações, só se descobre praticamente aqui.

Pela conversa do vendedor, intui-se que a troca da velha perua por um Livina novo se justifica única e exclusivamente nos itens destacados pelo marketing, porque todo o  resto é igual.

Quanto eu tenho que pagar a mais pra trocar meu carro velho por um Livina só pra ter ABS, airbag, meia dúzia de porta-objetos e um banco de tecido macio?

Percebem como fica mais difícil justificar a troca?

Se a própria fábrica não se esforça em chamar a atenção para as diferenças entre carros velhos e novos até nos sistemas mais prosaicos e explicá-las devidamente, para os leigos, nada aparentemente mudou.

Quanto mais os carros novos se parecerem iguais aos antigos, menor vai ser a motivação e a ânsia para o cliente leigo desejar trocar de carro.

Este não é um erro exclusivo da Nissan. É, em diferentes graus, comum a todos os fabricantes. Porém, quem percebê-lo e corrigi-lo, sairá na frente.

Eu não digo que todos os vendedores precisem conhecer tecnologia aeroespacial pra vender carros, mas sendo o evento do porte que é e promovido como foi, deveria haver alguém lá pra responder essas perguntas quando elas fossem feitas.

Ao tentar contornar uma pergunta mais difícil em vez de respondê-la adequadamente, o vendedor causa uma má impressão no consumidor, e o deixa mais inseguro sobre sua decisão de compra. Isso dificulta a venda ao invés de ajudá-la.

Depois desta minha atuação como um curioso anônimo, fui até o Leaf, verdadeiro foco da minha visita, e me identifiquei como colunista deste blog para a modelo de promoção que cuidava do carro, perguntando com quem poderia fazer perguntas mais técnicas sobre o carro. Ela me encaminhou a uma outra moça, mais ligada à direção do evento.

Expliquei para esta moça algumas questões que eu queria fazer sobre a engenharia do carro, como o uso de motor único (como no EV-1) ou múltiplo (como no Mercedes SLS), se o carro usava monobloco convencional ou chassis e carroceria como em alguns protótipos elétricos etc., e ela foi procurar alguém da direção do evento.

Nissan Leaf

Percebi então que virei uma “batata quente” que ninguém ali queria segurar.

Ninguém da direção do evento se propôs a conversar comigo. Tudo me foi comunicado por essa moça de contato. A cada instante ela procurava alguém que depois a redirecionava para outra pessoa.

Por fim, ela me disse para esperar junto ao Leaf enquanto buscavam um contato técnico dentro da Nissan com quem eu poderia conversar depois.

Esperei por mais de uma hora, e ninguém apareceu com os dados do contato. Todo este tempo estive com meu cartão de visitas em mãos e ninguém se prontificou em pegá-lo para entrar em contato comigo posteriormente.

Por fim, desisti e fui embora. Nem me interessei em fuçar o March, lançamento da Nissan no mercado dos pequenos, nem tirei fotos do evento.

Novo erro cometido.

Eu fui lá investindo o meu tempo, e não solicitei nada além de alguns minutos de atenção de alguém capacitado para responder minhas perguntas.

Em retribuição, poderia estar escrevendo neste momento um dos meus artigos técnicos explicando o Leaf e sua tecnologia.

Quanto isso custaria para a Nissan um artigo destes, ainda mais comparando com o custo do “Nissan Inova Show”? Praticamente nada em troca de uma boa promoção.

Mas teremos de nos contentar com este artigo em vez de um farto e apetitoso artigo técnico sobre o Leaf. Eu perdi, sei que vocês leitores estão perdendo, mas acredito que a Nissan perdeu ainda mais.

Num instante em que todas as grandes empresas acordaram para a realidade das redes sociais, e procuram marcar presença no Facebook e no Twitter, não importa se eu sou um jornalista de uma grande publicação do ramo automobilístico ou o autor de um blog pequeno e desconhecido. A internet, enquanto fenômeno social, ocorre na base do “boca-a-boca”, e notícias ruins correm mais rápido e chegam mais longe que as boas.

Enquanto esperava ao lado do Leaf, presenciei outro erro severo para uma empresa que tenta divulgar seus produtos e sua tecnologia. Para um carro que ali estava como a cereja do bolo, havia a falta de alguém com maior conhecimento sobre a tecnologia do veículo para apresentação ao público. A modelo que apresentava o veículo fora treinada somente com as informações básicas, e ao lado do carro havia um iPad que apresentava poucas páginas com informações técnicas superficiais sobre ele. Nada além disso.

As pessoas passavam pelo carro externavam dúvidas sinceras e enganos perfeitamente compreensíveis para uma tecnologia diferente, e não havia quem as respondesse adequadamente ou desfizesse os enganos.

O veículo sequer estava ligado. Podia-se entrar nele e revirar tudo, mas não se via nada funcionando. Havia uma estação de recarga plugada no carro, mas era apenas um demonstrador, sem recarregar realmente as baterias.

Comtrole da estação de recarga

O carro estava ali mais para manequim de vitrine de roupas que para um demonstrador de tecnologia.

Em um certo momento, passou pelo carro um grupo de pessoas que se interessou por ele, mas um rapaz do grupo disse em alta voz que aquele carro era ruim, pois usava baterias “de notebook”, que custavam um terço do carro e que se estragariam em dois ou três anos, tornando o carro descartável. A apresentadora do veículo, desinformada, concordou.

Tive de me intrometer na conversa. Eu disse que, embora as baterias usadas no Leaf fossem de íons de lítio como as de notebook, haviam diferenças nas tecnologias construtivas e que, segundo a Nissan, essas baterias teriam vida útil equivalente ao do carro inteiro.

A pessoa que ali estava para informar, educar e até defender o produto diante do público, falhou e até permitiu que um engano grave, que prejudica a imagem do produto e do fabricante, permanecesse. E ela falhou porque ela mesmo foi mal treinada para estas situações. Foi preciso um completo estranho para dissipar este engano.

Outro rapaz veio e perguntou qual a velocidade máxima e o tempo de de 0 a 100 km/h, e a promotora não soube informar, nem localizou a informação nas páginas do iPad.

Este é um erro imperdoável. Se vai apresentar um carro com tecnologia diferenciada, que não está disponível para venda, só para realçar sua liderança tecnológica no setor, que pelo menos informe e eduque adequadamente seu público consumidor em potencial.

Ali é a hora e o local para evitar que crenças e lendas equivocadas se formem e proliferem, e que boas informações frutifiquem entre seus futuros compradores.

Ao se promover sem informar e educar sobre um produto de destaque, a Nissan mais saiu perdendo do que ganhando.

Fui até o evento buscando algo interessante para escrever a todos os nossos leitores, mas em lugar disso encontrei várias coisas erradas.

Desejo boa sorte à Nissan e a seus revendedores em seus negócios, mas peço que estas arestas sejam devidamente aparadas.

E a vocês, caros leitores, peço desculpas pelo desabafo. Garanto a todos vocês que não é assim que se vendem carros.

AAD

114 comentários :

  1. Bem, trabalho com vendas e coitado do vendedor inocente achar que conhecimento vende. Isso é comum quando se entra na área, mas depois de alguns anos nada disso importa. Muito difícil, mas muito mesmo cliente que de valor a capacidade do vendedor. Digo hoje que menos de 10% é fiel ao seu atendimento, o resto vai atras apenas da melhor oferta, por isso treino os vendedores da loja no qual trabalho a ficarem em venda e esquecerem um pouco de detalhamento técnico, pois você pode ficar 5 horas explicando pro cliente todo o processo e dando seu melhor atendimento que no final o cliente apenas agradece e compra na concorrência porque ficou 100 reais mais barato. E treinar vendedores para amplo conhecimento técnico custa cara e não dá tanto resultado assim.
    Infelizmente é a realidade e continuará assim, e sei que há exceções, de pessoas que compram pelo atendimento, mas a maioria não é assim.

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    1. Concordo!! A maioria pergunta de curioso. Se não vai comprar, então não perca tempo em perguntar, essa deveria ser a regra.
      Hoje em dia o atendimento é um mero detalhe, o que vale realmente é o preço, e ponto final.
      O consumidor, quando tem a intenção de comprar, já pesquisou milhões de vezes em internet, jornais, revistas, amigos, etc, antes de fechar a compra.
      Só acho que o atendimento ao dono deste blog deveria ser exemplar, por se tratar de um marketing positivo!
      Enfim, essa é a grande realidade!

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    2. Atendimento é um mero detalhe? Você é louco?
      Atendimento medíocre é motivo pra eu virar as costas e comprar do concorrente.

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  2. Aconteceu comigo numa loja ford, eu que tive que explicar para a compradora que ia trocar o Fiesta rocam dela por um carro maior. Como eu tava lá de bobeira e só tinha vendedor empurrando o New Fiesta (que acho um roubo por aquele preço). Cheguei discretamente e disse que ela ia ficar com cara de tia, sendo ela solteira andando num sedan (discreta brincadeira, mas funcionou).
    o New Fiesta tava custando somando as parcelas e juros + entrada: 67mil
    Ford Focus Hatch 1.6 manual somando tudo deu 55mil sem juros!!
    com pintura metálica inclusa. Pode ser engano meu, mas ajudei alguem!
    Thiago.

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  3. Esqueci de falar ali que o vendedor só sabia falar de design e que o carro tinha ABS e airbag, amplo porta-malas e só!
    Fiquei surpreso da mulher perguntar da estabilidade do Focus em estrada para mim, o vendedor me interrompeu falando "é um carro mais baixo com rodas largas, tem boa estabilidade sim" ... preciso nem comentar isso né?

    Thiago.

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  4. André,

    Infelizmente tenho que concordar com o Wrca, pois a colocação dele é fato verídico. No entanto um evento da magnitude do "Nissan Inova Show", também chama atenção de pessoas que querem conhecer as novidades da marca, pois além de feirão (que requer vendedores preparados para vender carros e financiamentos), também haviam carros que nem foram lançados ainda, o que chama atenção de pessoas curiosas em saber como a parte técnica funciona, bem como o que difere um modelo de outro de outra marca.

    Eu estive em SP no fim de semana e se tivesse ido neste evento, teria dissecado o Leaf e o March da mesma forma, pois vejo no March principalmente, uma possibilidade de compra no futuro. Se eles não satisfazerem minha curiosidade, sinto muito, pois a primeira impressão sempre é a que fica.

    Sinto muito, mas acho que nas escolas de Marketing faltam Engenheiros para ensinar umas coisinhas diferentes...

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  5. NÃO GOSTEI DO SEU COMENTARIO.
    OS VENDEDORES TRABALHANDO E VOCÊ TOMANDO O TEMPO DO PESSOAL SENDO QUE NAO IA CONCRETIZAR NENHUM NEGÓCIO.
    ISTO É COISA DE QUEM NAO TEM O QUE FAZER EM CASA.
    QUE PENA!

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  6. Trabalhar com vendas não é fácil. Você tem que atender o comprador em potencial sem saber se ele é apenas um curioso bem intencionado, um curioso mal intencionado (aquele que se diverte com você), apenas um curioso ou alguém realmente disposto a fazer a compra objetivamente.

    Geralmente quando o curioso faz perguntas demais, significa que ele não vai comprar nada, mas o vendedor é obrigado a ser sorridente e atencioso.

    O segredo do bom vendedor é identificar logo o elemento mala e despachá-lo com urbanidade.

    Sabendo disso, quando saio de casa para comprar algo, vou decidido. Banco o curioso apenas quando vou em feiras de negócios, pois ali fica claro que os atendentes estão lá para isso: esclarecer dúvidas, oferecer café e brindes.

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  7. O anônimo das 09:52 se doeeu porque deve ser mais um dos vendedores desinformados que nem sabem o que estavam vendendo lá.

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  8. A Nissan deveria se pronunciar a respeito e oferecer um Leaf para testes pelos autoentusiastas, no mínimo.

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  9. O padrão do vendedor de carros médio é um cara que é bom de persuasão, mas se "embanana" com alguém que Conhece um pouco mais da técnica.

    Ou seja, o caras estão preparados para vender para quem não entende nada a respeito, mas se espremer um pouco mais...

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  10. André Dantas,

    Não fico surpreso com o atendimento desprendido pela Nissan Brasil à voce e aos outros transeuntes no evento.

    Basta ver a quantidade de propagandas da empresa que, ao invés de mostrar o carro, está mais preocupada em denegrir o concorrente com argumentos de criança de pré-escola. Lembra dos engenheiros "rappers" da ford, do dono de fia idea que jogava dinheiro pela janela e - a mais recente - dos pôneis malditos?

    De cara ela já chama o (potencial) cliente indiretamente de idiota. Daí quando você vai numa concessionária da marca e vê que o atendimento não difere muito das propagandas na TV, nunca mais quer voltar lá, por mais que os carros desta empresa tenham agradado e possuam custo/benefício favorável.

    Acho bem legais os carros da Nissan, mas espantando cliente desse jeito ela nunca vai deixar de ser pequena aqui.

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  11. Como são as coisas na Nissan. No último Salão aqui, primeiro dia de imprensa, um Leaf exposto no estande. Cheguei perto do carro, abri a porta do motorista, quando vem uma moçoila e me diz rispidamente, em tom de bronca, que não se podia mexer no carro! Isso sem nenhum aviso do tipo "Favor não tocar" ou cordão de isolamento. Ela ouviu @!!?//%&/...

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  12. CONSULTOR DE VENDAS14/09/11 10:34

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  13. O Dantas queria saber mais, para comentar aqui no blog, então não vejo nada de errado nisso.
    Agora, quando vou comprar um carro, já sei tudo o que me interessa nele e não fico a fazer perguntas ao vendedor. E o que mais me irrita é quando abrem o porta-malas, como se eu fosse até a loja apenas preocupado com isso. Na verdade, nunca gostei de "porta-malão".
    Ruim mesmo é você configurar um Stepway no site da Renault e o carro custar R$ 44.800. Aí ao ligar para a concessionária, eles dizem ter dois carros ao preço de R$ 56.600,00 cada um.
    Grrrrrrrrrrrrrrrr!!!!!!!!

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  14. Como diz um amigo meu: é melhor ler coisas como o post do "CONSULTOR DE VENDAS" do que ser cego.

    Fora que, como uma pessoa que se auto-denomina "CONSULTOR DE VENDAS" pode ser tão mal educada com pessoas que vão à ele justamente para consultar sobre um determinado veículo para balizar a decisão de compra.

    Gente assim deveria trabalhar sozinha, numa sala sem telefone, sem internet e sem qualquer contato com o mundo.

    Aposto que ele deve ser "CONSULTOR DE VENDAS" da Nissan!

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  15. Vender é uma arte!
    Vendedor de carro dificilmente exerce sua atividade com competência, quem o faz, geralmente é o dono do negócio.
    Quem gosta do produto que está comprando, geralmente já se informou bastante sobre o produto e o bom vendedor tem que identificar isto.
    Fui a um shopping da zona norte de Belo Horizonte, com meus filhos, os dois graduandos de engenharia mecânica e apaixonados por automóveis, ver a os modelos Jac 3 expostos e as meninas que nos apresentaram os veículos demonstraram um conhecimento técnico e de marketing fascinante, que nunca havia visto. Sabiam identificar o tipo de consumidor e a partir dali, fazer sua apresentação. Isto nada mais é que excelência no treinamento, capacidade do treinador e visão empresarial correta.
    Por isso estão vendendo muito e conseguiram quebrar o tabu de carro chines ser ruim.

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  16. No meu cargo anterior, recebia a visita de muitos vendedores, desde defensivos agricolas até de máquinas e motores e eu admiro a profissão: Muitas vezes o vendedor tem que, para poder ganhar vender um produto notorialmente inferior a média do mercado e mesmo assim tem que fazer o trabalho dele.

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  17. Eurico N. Jr.14/09/11 11:00

    Eu estive na primeira edição desse Inova Show, realizada no estacionamento do moribundo Playcenter, e fiquei muitíssimo decepcionado com o atendimento recebido.

    Até para as perguntas mais óbvias, as respostas eram sempre as mesmas:

    "Não há previsão."

    "Não sabemos."

    "Não foi definido ainda."

    Sem mencionar que era "PROIBIDO" fazer o test-drive no Leaf sem antes assistir a um daqueles aborrecidíssimos vídeos institucionais, para o qual havia enorme fila.

    Francamente, Nissan!

    O jeito então é fazer propaganda ofensiva.

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  18. Eurico N. Jr.14/09/11 11:05

    Bob,

    Sobre a mocinha educada no estande da Nissan no Salão, passei pela mesma experiência no da Subaru.

    Assim, que abri o capô de um Forester, veio uma "modelo" dizendo: "Amiguinho, não pode abrir o capô".

    Fiquei espumando de raiva. Só olhei pra ela e disse: "O Carlos me autorizou a abrir o capô, sou amigo dele".

    Felizmente, ela tinha dois neurônios pra deduzir que "Carlos" era esse. Ela saiu de fininho.

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  19. Consultor de vendas
    Virou moda criar eufemismos para designar coisas que, na verdade, não passam de algo tão comum quanto tomar um café ou ir ao banheiro. Uma delas é esse negócio de chamar vendedor de "consultor de vendas" ou "consultor de negócios". Se é para chamar de "consultor" o mínimo que se espera do viventi é que entenda do riscado o que, na esmagadora maioria das vezes, não corresponde com o esperado. O sujeito não passa de um tirador de pedidos sem o menor compromisso em conhecer melhor o que vende e a marca que representa.
    Se você está revoltado em ficar 12 horas trabalhando e sem bater um rango, desculpe, isso deve fazer parte do seu trabalho e ninguém tem nada com isso, reclame com seu chefe ou resigne-se com a situação. Quem tá na chuva é pra se molhar, meu caro. Não está satisfeito mude de emprego ou de profissão. Lidar com público é coisa séria e requer muito conhecimento e paciência.

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  20. Bona - Araras/SP14/09/11 11:12

    Bom dia. Eu tenho um Nissan, e fui bem atendido na ocasião da compra, porém, as informações sobre o carro resumiram-se ao conforto e itens de série. Nenhuma informação sobre o excelente motor foi dado, com exceção da quantidade de cavalos e torque. Além disso, para tirar a minha atenção do fato do carro não contar com air-bag, foi dito que isso para os japoneses é considerado "perfumaria"...e repetiram isso de forma constante!
    Depois de frequentar diversas concessionárias de diferentes marcas sinto-me confortável em afirmar uma forte impressão: vendedor de carro zero hoje em dia é tirador de pedido. Se não vender pra você tem outros tantos na fila pra comprar, ele vai vender de qualquer jeito, então não se preocupa muito em aprimorar-se ou dar informações mais detalhadas e técnicas.
    Abraços!

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  21. Muito legal o post !

    E temos recorde de cretinos comentando, dois em menos de uma hora..

    Mas eu acho que isso não é um mal da Nissan, encontrei um vendedor bom e milagrosamente sincero sobre os carros da marca, foi bem astuto em me mostrar os pontos fortes de seus carros, percebeu algumas sutilezas em um casal avaliando o veículo e focou em praticidade, economia, segurança e fez algo que nenhum outro vendedor fez nas mesmas situações, falou da praticidade em se colocar a cadeirinha infantil.

    Como fui apenas para conhecer os carros sem muita pretensão, acabei não fazendo o mesmo que você, mas gostei bastante do que vi.

    Ocorreu algo diferente quando fui à GM e o vendedor tentou me convencer a comprar um Ágile pelos 108 cavalos, motor mais potente da categoria. Quando perguntei do torque ele desconversou e falou que eram 17 Kgfm. Depois perguntei do Camaro e ele disse que era V8 e só, não sabia a potência, torque e nem capacidade cúbica do mesmo. Ele também ficou tentando negativar o C3, carro que minha esposa adorou.

    ABS e airbag então, nem se fala, se perguntar se é SRS ou de que geração é, acho que nenhum saberá informar.

    Mas, é a massa que exige isso, vá ver como os vendedores vendem câmera digitais, celulares e computadores nas grandes lojas. Qualquer pessoa que entenda um pouco do assunto vai ver toneladas de erros proferidos por vendedores que não sabem o que tem em mãos.

    E assim o povão segue comprando câmera Sony, Gol, notebook de tal marca, tal remédio, etc. eles não se preocupam em se informar.

    Uma pena isso ter acontecido, achei os carros da Nissan muito bons e com preço muito interessante, espero que não façam merda com o March e percam de vez a chance de deslancharem por aqui.

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  22. O Sr. fez essas perguntas porque realmente queria saber de detalhes técnicos ou porque queria, apenas, ferrar com os vendedores:?
    Às vezes penso que aquele papo de "cliente sempre tem razão" é uma balela.

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  23. Muito bom post, André! Apesar de nunca ter trabalhado como vendedor, já fiz uns dois cursos de técnico de vendas, e me vi em uma aula lendo isto, he, he! Quanto aos dois manés supostamente vendedores, ficaram "cuspindo marimbondo" por "ouvir" uma meia-dúzia de verdades. A carapuça serviu, he, he, he, he!

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  24. O despreparo dos vendedores é muito evidente hoje em dia. Temos que levar em conta que nunca se teve uma variedade tão grande de produtos e especificações técnicas... são tantos detalhes para se conhecer que de fato é muito difícil a vida destes profissionais.

    Fico pensando o que leva as equipes de marketing dos fabricantes a investir tanto dinheiro em comerciais cujo foco é desqualificar o produto do concorrente ou colocar o seu produto no pedestal. Dizer que o cliente comprou pôneis é o mesmo que chamar ele de idiota. O mesmo dizer que todos os seus produtos são os melhores do mundo. Tenho muito medo de comprar carro desse jeito.

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  25. Mister Fórmula Finesse14/09/11 11:35

    Não é a primeira vez que vejo "consultores de venda" destilando seu ódio e extremo despreparo no blog....triste isso, desconhecem regras básicas de educação e de como bem vender.

    Mas fazer o que? nós autoentusiastas, somos os "malas" curiosos que querem entender determinado produto, se não ficarmos com ele, seremos um bom canal de disseminação de informações para outros potenciais interessados.

    Eu tenho certo trânsito livre em algumas agências onde os consultores fazem questão de mostrar o carro para mim, mesmo eu indo por outros motivos (revisão, documentação, alguma peça...etc)e alegando que o veículo não se encaixa no meu perfil ou bolso...mas eles sabem que eu posso repassar um feedback mais "mastigado" do veículo, e como entendo um pouco de carros, esses consultores - que são entusiastas também - ficam felizes ao franquiarmos um tempo para discutirmos o quão bom (ou não) é o produto oferecido por eles.

    Não tomo tempo, não sou incoveniente como alguns "consultores" poderiam pensar, e apenas retorno a atenção dispensada sendo sincero e transmitindo o que achei disso ou daquilo. Sirvo assim de pequeníssima referência - ou segunda fonte - para amigos, conhecidos e profissionais de vendas quando o assunto envolve algum determinado carro.

    Nas minhas compras sempre fui muito bem atendido, não raro me tornando amigo dos vendedores, mas a cortesia e a educação dos mesmos poderiam ter um pouco mais de embasamento técnico para convencer na troca de um bem tão caro, um pouco mais de estudo em relação ao que estão vendendo digamos.

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  26. Certamente esse tipo de evento merecia um treinamento mais técnico, o objetivo do evento além de alavancar vendas era mostrar novas tecnologias, falharam. Aqui vai mais uma história de concessionárias e vendedores despreparados: na Vigorito de Santo André fui retirar o meu carro 0 KM, visita agendada, como sempre o carro não estava pronto, tomei um café enquanto esperava (e demorava) e quando finalmente o carro chegou e eu achei que ia embora, estou chegando na porta e... fui informado que tinha que pagar pelo café! A lanchonete lá dentro é terceirizada! Bom, depois de responder em voz alta "comprei um carro e não me pagam nem um café!" fui dar partida no carro e a marcha lenta toda desregulada, o vendedor olha para mim e coloca a cereja no bolo: "lavamos o motor para você"...após ser chamado de idiota 2 vezes em seguida fica difícil não perder a educação nestas situações.

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  27. jopamacedo, em 90% dos casos cliente não tem razão, quer apenas tirar vantagem. Nos outros 10% sim ocorreram problemas e o cliente tem razão.
    Falar que vender é tirar pedido é algo que de alguém que nunca passou nem perto de vender algo. Vendedor que tira pedido é vendedor de sapato, ou celulares da casa bahia. Quando vendia automóveis eu era o mais técnico possível quando precisava ser, sabia (e ainda sei) de cor a potência de todos os carros nacionais, disposição de cilindros, espaço do porta malas, entre eixos e todas as informações que todos aqui conhecem. Em um ano trabalhando assim nunca consegui ficar entre os cinco primeiros lugares, e a vendedora ponta não sabia a diferença entre um Celta e um Corsa 4300, porém era líder. Pq? Simples, ela conseguia fazer o cliente achar que estava levando muita vantagem e vendia assim, sem ao menos saber se o Celta era derivado do primeiro Corsa, do Omega ou de caminhões da linha GMC.
    Hoje não trabalho mais vendendo carros, e sim com móveis planejados de alto patrão, e ai sim vemos que é muito pior a situação.
    Nesse ramo que estou a antiga wwdellanno era a maior empresa do setor no Brasil. Mesmo com a maior lista de reclamação do site reclame aqui, continuava líder pq era imbatível em preço, mesmo não integrando os móveis ou atrasando em mais de 90 dias a obra.
    Hoje essa empresa faliu, deixou mais de 3000 clientes na mão, e atende por outro nome e em outras lojas. Por incrível que pareça, esta no msm ritmo. Isso prova que não adianta esse bla bla bla de conhecimento técnico apurado.
    Isso é para poucos. O vendedor que vocês procuram passam fome ou mudaram a épocas para pode sobreviver.

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    1. Caro Wrca: interessantíssimo seu comentário. Parabéns.

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    2. Infelizmente, é isso aí, tem que se "dançar conforme a música".

      Trabalhei dentro de uma revenda (não no setor de V. novos),a maioria dos clientes procura carro como se fosse comprar um geladeira nova, pra substituir a velha "que de tanto quebrar já deu muito lucro ao técnico"

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  28. É por causa de vendedores imbecis, inclusive imbecis como esses que postaram comentários se doendo com a avaliação do autor do post, que eu simplesmente dispenso vendedores em todo o comercio que eu entro. Se quero um produto, pode ser um par de chinelos, pesquiso sobre ele exaustivamente na net e só então vou pra avaliação prática,ou seja, tocar, provar, fazer test-drive, o raio que o parta. Só chamo o cara pra tirar o pedido, ou as vezes nem isso , dependendo da abordagem do ser eu pago direto no caixa. Há raras e honrosas excessões de vendedores, mas a grande maioria não passa de empurradores que desconhecem o que vendem .

    Maran

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    1. Maran: vc foi, no mínimo, mal educado.Não sou vendedor. Sou Engenheiro. Muita coisa que disseram de vendas aqui é verdade. Aprenda com estes caras. Eles também aprendem aqui. Seja mais humilde. Muitos deles não tiveram oportunidades. E se vc teve e desmerece assim as pessoas é um mau exemplo. Pense nisto. JAT.

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  29. Bom, trabalho com vendas e coitado do vendedor inocente achar que ele precisa saber só do design pra vender algo. Ter conhecimento tecnico PRA MIM é fundamental. EU não consigo comparar dois carros diferentes pelos vincos no capo, mas consigo comparar pelo comando de valvulas variavel, por exemplo.
    No Braisl o normal é o consumidor ser Burro [com B maiúsculo MEESSMO!!], mas mesmo esse consumidor Burro merece ter uma pessoa com um conhecimento além do conhecimento que ele tem quando vai comprar algo. Se não for assim ele fica nessa de bateria de notebook pra cá, motor de liquidificador pra lá e por ai vai...
    Um vendedor mais qualificado tem mais chances de vender um carro, de fazer um ótimo atendimento e de se divertir fazendo isso, ao contrário de um vendedor que vende porta-malas e baterias de notebooks!

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  30. Realmente uma pena o fato ocorrido nesse evento. Os carros da marca são sensacionais, mereciam uma fatia bem maior de mercado. Temos um sentra 2007 com 80 mil km que se comporta como novo.

    Abraço

    Lucas CRF

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  31. Faltou dizer, a marcha lenta toda desregulada por falta de combustível é claro, luz da reserva acesa...bela forma de se entregar um carro 0 KM para um cliente! Realmente está fácil vender carros atualmente.

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  32. Tem que acabar essa mania que existe no Brasil que o vendedor tá fazendo o "favor" de te atender. O vendedor é depende do comprador, não o contrário! O pão de cada dia depende de fazer o cara comprar o seu produto e não o do concorrente.
    Comprador tem que ser muitíssimo bem tratado! Consumidor é rei e sempre tem a razão, mesmo quando tá errado

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  33. Isso não é "vendedor" nem "consultor de vendas", são apenas TIRADORES DE PEDIDOS.
    Sinceramente, o cara não precisa usar apenas argumentos técnicos, mas precisa ter a mínima noção do que vende.
    O problema é que brasileiro compra com os olhos, então TODOS os argumentos se voltam para status, moda, design, etc etc...
    E, sinceramente, o que esperar de uma marca que associa um carro atolado com poucos cavalos? Um carro atola por falta de tração, não por falta de cavalos!
    Anseio pelo dia que as fabricantes permitam a venda direta para não pagar comissão para uma pessoa que não sabe nada.
    Histórias não faltam, passei por coisas parecidas:
    1) Estava em dúvida entre um Gol G3 e um Mille. Perguntei pro vendedor do Gol pq deveria optar por ele. A resposta foi "ah é gol, e VW né"... Triste tamanha falta de senso de oportunidade.
    2) tentei comprar um Focus, só fui atendido na terceira CSS, nas outras estavam ocupados conversando. Perguntei que versões existiam, a resposta foi "completa, completíssima e completaça", mas não sabia o que mudava de uma para outra. Disse que queria fazer TD num Hatch manual, ofereceu um sedã AT dizendo que era a mesma coisa.

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  34. Mister Fórmula Finesse14/09/11 11:44

    Ah, um exemplo Nissan:

    Comprei uma Livina igual ao do Post (André, se quiser particularidades do veículo posso te enviar) há um tempo atrás.

    A primeira agência nissan fez o pedido sem a minha permissão, já que antes de fechar a compra eu queria ver um juro - banco - mais baixo para uma parte financiada do carro. Na segunda, achei o carro como queria, cor, preço de tabela, completa..como o desejado.

    Fechei negócio e para minha surpresa tive que ouvir desaforo da primeira loja sobre "o que fazer com o carro encomendado" (SEM autorização nenhuma) ou "você terá coragem de levar o seu carro aqui para fazer revisão???", já que essa loja ficava mais perto da minha cidade.

    Ou seja, nunca passei por constrangimento semelhante por falta total de preparo desse "consultor de vendas". Era coisa de levar para a direção da marca, mas deixei para lá.

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  35. Isso acontece não só na área de automóveis, é geral. Quando vou comprar algum produto, procuro antes me informar sobre ele e, invariavelmente, chego nas lojas, conhecendo sobre o produto, bem mais que o vendedor.
    Esta falta de preparo está generalizada.
    Certa vez disse a um balconista de uma famosa loja de departamentos, "Quando não tiver atendendo ninguém, procure pegar os manuais dos produtos que você vende, e leia-os. Tenha certeza que não estará perdendo seu tempo."

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    1. Jesiel,

      A maioria das lojas não tem nem o manual disponível !

      Fui ver um compressor(custa na faixa de R$ 600),numa grande rede de magazine daqui do RJ. Ao perguntar a vendedora informou que todos estavam lacrados, e não poderia abrir a embalagem !!!

      Numa loja especializada do ramo, não só tinha o manual como também se ofereceram ligar para o 0800 de fabricante pra que pudesse tirar dúvidas.

      Outro padrão.

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  36. André, posso considerar seu post uma moeda com dois lados.

    Sua "decepção" é até compreensível e o seu desejo de expor isto é livre. Um lado é este.

    O outro lado é voce execrar uma marca usando como parãmetro o atendimento recebido por um vendedor ou "consultor de vendas". Como voce mesmo disse, voce tinha amnhã de sábado livre, e ele não. Certamente teve que se ausentar da companhia da esposa ou do filho(s), ou de ambos.

    Com o mercado aquecido e se vendendo qualquer coisa sobre 4 rodas, acho um pouco de ingenuidade da sua parte querer que encontremos pessoas preparadas a ponto de tirar dúvidas de autoentusiastas... Pare um pouco e reflita, será que voce nao está querendo um pouco demais?

    Infelizmente, mercado de carros é uma grande p...ria (só perde mesmo para o de usados) e neste salve-se quem puder, em feirão vendas de carros aberto para público não há espaço para dúvidas de autoentusiastas.

    Imagine o contrário: voce num salão do automóvel querendo saber coisas técnicas e o cara dar um show de taxas de mercado e condições de financiamento?

    Portanto, melhor ponderar um pouco, porque em 99% dos casos que voce usar esta estratégia, o retorno virá da mesma forma, as vezes um pouco pior, as vezes um pouco melhor.

    Fernando RD

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  37. alguem lá na motor3 já havia escrito que ninguem compra carro por lógica....

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  38. Concordo com Fernando RD.
    E não adianta, conhecimento técnico nesse caso é para poucos. Quantos entusiastas compram carros okm? Aqui mesmo no blog tem entusiasta que prefere usado. Portanto é lei do cão, vendedor vende pra maioria, e a minoria também não destoa do restante. Qual a última vez que um entusiasta comprou carro pelo atendimento do vendedor?

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  39. A culpa disso tudo é do sistema educacional do Brasil, que não só não ensina como também "ensina" que aprender é chato e desnecessário.

    Um exemplo claríssimo: na empresa onde trabalho, emitimos currículos personalizados, onde as pessoas colocam as informações que queremos (se possui CNH, por ex.) e omitem as que não queremos (o nome do pai, por ex.). Ocorre que quase ninguém consegue preenchê-lo corretamente, e muitas vezes tivemos que contratar gente que respondeu questões importantes de forma errada.

    Pergunta-se: como é que um cidadão que não sabe nem preencher um currículo vai entender o que é ABS, Airbag, Injeção Multiponto, ou outros termos técnicos que todos que possuem automóvel deveriam conhecer?

    Pergunta-se de novo: Por que será que a Coreia tem custos de mão-de-obra mais baixos se os salários coreanos são o dobro dos salários brasileiros?

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  40. Hoje em dia carros são vendidos pela imagem. Antigamente, você podia entrar dentro dos carros, ver o motor, os vendedores entendiam um mínimo sobre o desempenho dos carros. Hoje, você deve comprar o carro por ser novo e bonito, não importa se ele é melhor que o seu carro velho ou não.

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  41. E complementando a minha tese de que mercado de automóveis é uma p...aria.

    Nos salões do Anhembi, qual a verdadeira parcela de pessoas que vai realmente ver carros?? Tenho certeza de que se tirarem os "aviões", o publico cai consideravelmente.

    Na hora de comprar, o interessado leigo (grande maioria) vai mesmo pelo visual e preço e ponto final. Sairia muito caro colocar alguem com uma boa formação se por R$ 200,00 vendas sao perdidas para a concorrência.

    Trabalho em montadora e vejo nas salas de aula de cursos de vendedores, verdadeiras "maquinas" que poderiam ser capas de qualquer revista masculina com muito mais méritos que esta geração moldada por silicone. E esta é a realidade e a tendência. O marketing tem como um dos seus pilares mostrar que apenas o belo é bom. Conteúdo? Quem está preocupado com isto??

    Além do mais, o que esperar do atendimento de um vendedor se um professor de rede pública tem um salário aprox. de mil reais?

    Como se pode perceber, endless discussion.

    O problema nao é do vendedor, da marca e nem do "perguntador" (no caso o André). O problema é apenas um dos tantos reflexos da forma como este país trata da educação que resulta num povo sem cultura que mesmo assim teve alguma ascensão e por isto, poder de compra!

    Fernando RD

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  42. Engraçado como são as coisas. Hoje o mundo esta muito chato e genérico, ninguém mais parece estar ai para os outros, e nem a profissão de vendedor de qualquer coisa escapa disso. Canso de ver o descaso e o despreparo desta classe de trabalhadores que só visam os lucros, e o resto que se exploda, parecem que até estão fazendo um favor enorme ao cliente que compra seus carros ou que somente vai lá ver e fazer o test drive.

    Fico impressionado quando vem um "vendedor" e diz que tem que "saber" quem vai comprar ou não, pergunta demais e perda de tempo, saber demais sobre o ganha pão dele e idiotice...

    Por isso que procuro saber tudo dos carros, gosto e curto tudo, e quando chega a vez de comprar o meu o ajudar os outros, nem perco meu tempo com vendedores, vou logo no chefe de vendas ou responsável e negocio direto, que eu também não perco tempo com (enrolador) vendedor em geral.

    Aprendam a fazer direito o seu serviço, com gosto, satisfação e conhecimento profundo do seu ganha pão que a gente conversa.

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  43. Bob Sharp;

    Essas mocas do Salão do automóvel parece mesmo que tem "o Rei na Barriga". Tudo bem que tem muito homem inconveniente, mas esse tipo de comportamento já aconteceu comigo em outros tipos de evento cujas moças parecem que só são cortezes com quem aparenta ter dinheiro.

    Por isso que nem frequento mais Salao de Automovel para não me aborrecer.

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  44. André, o teu perfil como cliente é técnico e para isso a internet está aí todinha para voce.

    Já os vendedores do evento estão lá para atender os "compradores de imagem", que pouco se importam com a parte técnica do produto.

    Você representa uma minoria e ainda por cima se utilizou de um canal de atendimento que não tem o propósito de ser técnico.

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  45. Antonio, não disse que saber sobre o que esta vendendo é idiotice. Idiotice é achar que esse será o diferencial.
    Convido qualquer um para passar um domingo na loja comigo e ver como funciona...
    Muito fácil falar que a categoria é despreparada, e em partes é verdade sim, mas os vendedores são o reflexo do que os clientes precisam. Porque existe picareta a torto e a direita? Porque o cliente assim o deseja.

    Fala que você parcela em 10x mas usa juros para ver se você vende. Não vende, e isso vem de gente formada, como advogados, médicos e até contadores. Então falamos que é em 10x sem juros, simples assim. Qualquer um sabe que não é verdade, mas se é assim que vou sustentar minha família, assim que será feito.
    E não pense que vender é algo fácil. A cota das 4 lojas no qual trabalho é de 800 mil reais, e graças a muito trabalho ela vem sendo batida constantemente.
    Em raríssimas exceções em que o conhecimento técnico preciso ser colocado a prova, o gerente da loja assume, e caso seja algo muito especifico, eu assumo. Simples, eficaz e a rede que gerencio não tem reclamações no procon nem no reclame aqui.
    Então isso continua não passando de blá blá porque nem 5% dos clientes sabem o que estão comprando, e em muitos casos nem o que estão fazendo.

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    1. Wrca: estava gostando da sua fala e até te defendi acima. Mas também não acho justo vc esculachar assim a clientela. Tem mesmo muito desinformado comprando e outro tanto vendendo.Para quem conhece algo, é um suplício ser atendido por um desinformado. E quando é metido a falar m...é de dar vontade de passal mal. JAT.

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  46. Para mim a lição do post para a Nissan é que marca nenhuma deve se escorar na marketagem, especialmente a Nissan, a única marca japonesa no Brasil que abriu mão da aura "premium" que as outras inexplicavelmente têm aqui em troca de maiores vendas e nem assim parece estar tendo retorno...

    Bem que o Bob poderia dar um jeito de passar um link deste post ao Carlão Ghosn... :)

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  47. Wrca, concordo contigo. A Nissan seleciona o vendedor de acordo com o público alvo.

    Vai adiantar alguma coisa colocar lá um mega vendedor fodão, graduado em engenharia automotiva e pós gradução em marketing com 30 anos de experiência só para atender duas ou três pessoas como o André?

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  48. Não me surpreendo nem um pouco com seu artigo, a maioria destes ZÉ-RUELAS VENDEDORES DE CARROS .... que poderiam estar vendendo sapatos que a diferença seria nenhuma......só estão interessados se vc VAI COMPRAR OU NÃO ! de resto vc é mais um da BOIADA que vai comprar as porcarias fabricadas no Brasil e vendidas a preços exorbitantes....TEMOS QUE MUDAR NOSSOS CONCEITOS....TEMOS QUE MUDAR NOSSO PENSAMENTO EM RELAÇÃO A TUDO NO BRASIL.....melhor postar como anônimo senão vou levar muito tapa desta corja que vende automóveis...

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  49. Nissan, a marca dos "Pôneis malditos".

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  50. Mister Fórmula Finesse14/09/11 13:41

    "Ah..mas o grande público não entende mesmo dos aspectos técnicos, só quer ser iludido no financiamento ou saber que compra o melhor carro do mundo" poderia ser decodificado em algumas mensagens.

    Mas será que custa tanto assim o vendedor conseguir mais conhecimento técnico? Sites, blogs, algumas revistas, um papinho com o chefe da oficina..isso se chama estudo, e estudo sempre tem algo a agregar, nunca a "perder tempo".

    Se o público não souber aproveitar alguém mais conhecedor na área, isso também não fará o estudioso consultor vender a menos.Ele sempre terá um recurso a mais, o trabalho pode assumir um gosto mais adocicado.

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  51. A Nissan realmente sabe pagar para fazer um comercial,mas será que sabe vender carros? Perece que não,concordo com o Evandro que hoje em dia seja para se comprar uma câmera digital ou até um carro e se você pedir algo mais que o básico os vendedores soam para te enrolar.

    Com relação ao pôneis malditos,creio que a Toyota não está vendendo mais do que a Nissan por acaso, até porque já vi pick-ups Nissan com menos de um ano de uso (carro particular)soltando polia de virabrequim no meio da rua,soltando tuchos de fumaça preta(não foi um caso isolado).No quesito atendimento até mesmo a Toyota na minha opinião tem um atendimento ruim,pois precisei de uma ajuda técnica é eles me trataram como um zé ninguém em uma concessionária aqui de BH,mas motor por motor o Toyota é mais motor.

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  52. Eu sempre comento com amigos que se os vendedores de concessionária fossem substituídos por “totens” seria muito melhor.

    Quando você entra numa concessionária, vc se depara com o que? Um vendedor que só sabe te falar que o carro A, B ou C tem nas cores P(rata) ou P(reto) e se você quiser financiar ele pega uma tabela pronta com todos os cálculos, juros, custos, etc e só. E te avisa que o carro demorará X dias para ser entregue.

    Se indagado sobre motorização, suspensão, qualquer outra coisa, ficam com aquela cara de “uó”.

    Isso quando sequer levantam da cadeira para lhe atender. Parecem que estão lhe fazendo um favor de vender um bem tão caro.

    Por esse motivo, seria muito melhor, chegar numa concessionária, ver todos os carros expostos, se dirigir a um totem, escolher o veículo, forma de pagamento, imprimir um comprovante e ir no dia indicado retirar o veículo.


    Marco

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  53. É como disseram, não é que o vendedor tem SEMPRE que usar papo técnico.
    Mas se ele souber como aqueles dados técnicos influenciam, mostra pro cliente com DADOS porque o carro é melhor. Por exemplo, determinadas tecnologias de motor levam à consumo menor e mais desempenho, suspensão traseira leva à mais estabilidade, etc.
    E sinceramente, isso vai do cara querer evoluir ou não. Ele pode aproveitar o momento que não tem ninguém na loja para ficar no portal do Terra vendo sobre o BBB ou ler o manual dos carros que vende, procurar informações, etc etc... Vai da ambição de cada um.

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  54. Antonio Pacheco14/09/11 14:17

    Esse problema de mau atendimento não é exclusividade da Nissan. Quem dera se fosse. Comigo aconteceu um caso parecido. Um cliente veio com a esposa, que sei que é vendedora de carros novos da concessionária Ford local. Aproveitei que ela estava junto, e perguntei sobre o focus novo. Ela já começou dizendo que tem promoção de juros zero, e o novo focus tem botão de partida, etc. O próprio marido dela questionou se a partida por botão não era perigosa, pois qualquer pessoa poderia apertar o botão e levar o carro embora... e ela ficou sem resposta. Nesse momento, expliquei que, apesar de existir um botão de partida, o carro só liga se a chave estiver dentro do carro. Enfim, ela sabia informar que o carro tinha partida por botão, mas não sabia sequer o funcionamento desse dispositivo...

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  55. Isso só confirma o interesse da Nissan em fazer propagandas apenas. Tanto seus vendedores, quanto seus funcionários responsáveis pela manutenção do carro em garantia são totais ignorantes com relação à aspectos técnicos e básicos dos carros. É de lamentar tamanho descaso.

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  56. jackie chan14/09/11 14:28

    Eu sou do tempo em que não existia internet, e lá pelos anos 80 fiz várias compras baseadas somente nas informações do vendedor. Mas logo percebi que isso era insatisfatório, e sempre que ia comprar algo de valor elevado, passei a namorar um bom tempo antes de decidir por qual modelo, consultando catálogos (de papel) e literaturas especializadas. A partir desse momento, passei a desprezar a figura do vendedor, que pra mim, estava lá só pra fechar o negócio e fazer a nota. Na era da internet, tudo ficou mais fácil e rápido, pode-se pesquisar de tudo sobre o produto desejado, até a opinião de terceiros em fóruns e blogs, como este. A figura do vendedor, ao meu ver, tem mais é que focar em vendas e preços somente, não que conhecimentos técnicos façam mal, muito pelo contrário. Mas como disseram, custa caro e é desnecessário.

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  57. Anônimo das 14/09/11 12:18, um dos motivos do custo de mão-de-obra na Coréia ser tão competitivo é a taxa de câmbio favorável. A moeda deles ainda não adquiriu o status de moeda forte, o que a valorizaria, como ocorreu com o Yene japonês. No mais, é controverso afirmar que a mão-de-obra deles seja mais barata que a nossa, já que várias fabricantes de lá têm produção no Brasil, visando exportação inclusive.

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  58. Sem surpresas. Costumo visitar concessionárias e frequentemente percebo que o vendedor sabe menos do carro do que eu.

    E se sabem pouco sobre os carros que estão vendendo, sabem menos ainda sobre o que a fábrica está fazendo fora do Brasil, o que vai trazer, como são os modelos de fora... Em geral eu acabo dando pequenas aulas para os vendedores. Quem diz "É mesmo?" ou "Nossa, não sabia" é o vendedor, quando deveria ser eu.

    Mas tem uma coisa que todo vendedor sabe mostrar: Preço de parcela. Enquanto a conversa é sobre aspectos técnicos do carro, comparação com o modelo vendido fora do Brasil e até cores, o vendedor fica perdido.

    Mas pergunte pra ele qual é o valor da "parcelinha" e ele vai falar PRA CACETE. Vai te dar mil opções de parcelamento, vai comparar a parcelinha com a parcelinha do carro do concorrente, vai fazer mil contas e nesse momento ele vai fazer o que sabe melhor: Tentar te amarrar na cadeira até você assinar um cheque.

    Eu não sei se o problema é o vendedor ou o consumidor. Porque o consumidor comum não está nem aí pra aspectos técnicos do carro. Basicamente ele quer saber se o valor da parcelinha cabe no orçamento dele. Aí eu não sei se o vendedor prefere economizar a lábia pra gastar na negociação ou, se por conta disso, ele nem se preocupa em entender do carro porque sabe que o que importa é a condição de pagamento.

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  59. Wrca, sou comerciante da área de informática já a um bom tempo. Desde sempre procuro saber sobre tudo em minha área, as tecnologias, dados técnicos, eficiências, tendencias, diferenças, custo/benéficos, marcas, modelos... Dou praticamente uma aula de como funciona um computador desdo uso da energia elétrica até o funcionamento da "computação nas nuvens" que tanto falados atualmente, e olha, não sou formado na área, sou entusiasta e autodidata. Faço isso com prazer tantas vezes quanto for preciso, pois o conhecimento técnico e profundo de meu trabalho é minha diferenciação, é minha ferramenta de manter, ganhar e ajudar clientes e curiosos/entusiastas, pois quanto mais se conhece, mas a alma do negocio cresce e repercute, pois muitas vezes a venda não se concretiza, mas aquele dialogo bem feito anteriormente pode colher frutos no futuro de alguma forma.

    Você pode falar por si claro, mas tanto quanto meu mercado, esta praticamente tomado por pessoas totalmente incapazes e inúteis para aquela área de atuação.

    O cara pode ser vendedor de balinha em frente de escola, mas tem que gostar e apreciar o seu produto, saber vender o seu "peixe".

    Abraços.

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  60. Se a VWB retomasse a produção de Fusca, teria comprador !

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  61. Antonio Filho
    Sendo assim, me dá uma "mãozinha", por favor. Quero dar um notebook de presente à minha esposa e não sei o quê levar tantas são as opções, sejam elas marcas e/ou configurações. Quero um troço que funcione direito e não me dê dor de cabeça e, o principal, sem esfolar meu bolso.

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  62. FVG, tem Gmail de preferencia ou email ?

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  63. Sr. Nemo (cozinheiro)14/09/11 15:41

    WRCA disse: "Fala que você parcela em 10x mas usa juros para ver se você vende. Não vende, e isso vem de gente formada, como advogados, médicos e até contadores. Então falamos que é em 10x sem juros, simples assim. Qualquer um sabe que não é verdade, mas se é assim que vou sustentar minha família, assim que será feito."



    E o que diz o Código Penal: CAPÍTULO VI
    DO ESTELIONATO E OUTRAS FRAUDES

    Estelionato

    Art. 171 - Obter, para si ou para outrem, vantagem ilícita, em prejuízo alheio, induzindo ou mantendo alguém em erro, mediante artifício, ardil, ou qualquer outro meio fraudulento:

    Pena - reclusão, de um a cinco anos, e multa."








    BRASIL, UM PAÍS DE BANDIDOS!!!

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  64. Eu realmente não vejo sentido algum em um vendedor de automóveis saber detalhes técnicos! Quem se interessa por detalhes técnicos (como todos que aqui me lêem) não fica perguntando pra vendedor na hora de comprar! Mesmo porque, como já disseram aqui, auto entusiasta em sua maioria sabe que não vale a pena comprar carro zero! O Vendedor está lá pra atender aquele cliente que achou o carro bonito e quer negociar o preço! Se for auto entusiasta já sabe tudo o que precisa, se não for, só quer saber se tem ar, direção e coisas bobas assim!
    Agora num evento como esse que o Andre foi, realmente é necessário alguém com conhecimento profundo sobre o que está exposto!

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  65. Retornei há pouco de uma revenda GM e fui muito bem atendido. É claro que quando a vendedora quis me mostrar o carro ou falar sobre ele, retruquei e disse não ser necessário.
    Avaliaram meu carro bem abaixo da tabela e a vendedora insistiu em me oferecer crédito, muito embora tenha lhe falado já no início da conversa que não queria. Mesmo assim ela me passou as taxas (sic).
    Notei que a concessionária mudou em muitos aspectos, inclusive trocando seus vendedores por vendedoras e o ambiente que antes era light ficou pesado. Aquele espírito de camaradagem e amizade entre todos não existe mais, tanto é que me senti deslocado. Será que isso foi imposto pela nova presidente com costumes e maneiras diferentes?
    Notei também que nas vezes anteriores a loja estava sempre cheia de clientes e poucos carros expostos. Hoje eu era o único cliente e o saguão estava lotado de veículos, inclusive um Camaro amarelo que vi pela primeira vez de perto e concordei com os amigos americanos do Bob. O carro tem muito tamanho para pouco espaço interno.

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  66. Antonio Filho
    eng_fvgonzalez@yahoo.com.br

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  67. Senhor Nemo, que comentário sem propósito e ridículo o seu.
    Vai lá então com o senhor Nasser dono da Marabraz e manda ele tirar todos os cartazes de 36x sem juros.
    Ou melhor, manda a BMW também parar de anunciar 50% de entrada e saldo em 24x sem juros.
    Qualquer demente sabe que não existe parcelamento sem juros, eu apenas confirmo a informação. Os juros estão lá, todos sabem, mas se ele quer que seja em 10 sem juros ou com desconto a vista, assim que vai ser...

    E bandido porque?
    Não entendi onde isso se aplica a mim, pois você nem me conhece, e se eu tiver a sorte não terei o desprazer de conhecer.

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  68. Vendedor de carro hoje em dia é igual vendedor de eletrodomésticos das Casas Bahia... O cara tem de ter algum embasamento pra saber o que tá vendendo, mas o cara não é engenheiro e tbm poucos realmente se interessam pela tecnologia embarcada realmente, seu funcionamento e sim se tem ou não alguma "modernidade"...

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  69. Caramba! Fiquei impressionado com os comentários de pessoas ligadas a vendas, especialmente com a imagem pré-formada ou o preconceito que eles têm com os consumidores/clientes, principalmente a afirmação de que "90% dos casos cliente não tem razão, quer apenas tirar vantagem. Nos outros 10% sim ocorreram problemas e o cliente tem razão"! Realmente, dão a impressão de um total despreparo por parte desses ditos "vendedores". E eu evitaria ao máximo um "vendedor" com tal postura comigo, pois se ele não confia em mim, por que é que vou confiar nele, que está preocupado só em cumprir cotas de vendas?

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  70. Obrigado a todos pelos comentários.

    Já percebi que alguns ficaram bravos comigo pelo teste ao vendedor.
    Há duas ponderações a respeito disso.

    1 - Venda por oportunidade e venda por impulso: Uma parte significativa, e em muitos casos a maioria, das vendas de qualquer produto ocorre com um cliente que não está ali naquele momento exclusivamente pra levar o produto. Qualquer pessoa que pergunte sobre um produto é um comprador em potencial, e converter um mero curioso em comprador é trabalho do bom vendedor. "chutar o cliente-mala" é tática do mau vendedor, que só quer moleza, mas que pode perder muitas oportunidades. O cleinte nunca tem nada a perder, só o vendedor.
    E feirões em shopping centers são tipicamente ações de marketing para captar negórcios de oportunidade e por impulso, porque quem vai a um lugar realmente comprar vai direto na concessionária.

    2 - Já ouviram falar no termo "policial a paisana"? Tem coisas que se verificam se o ambiente parecer natural. Se houver qualquer perturbação, não se mede a realidade.

    Reconheço que cometi uma falta neste artigo. Embasei o que escrevi testando um vendendor com um carro. Estaria melhor ancorado testando vários vendedores em vários carros.

    Vendedores de carros é tão assunto deste blog quanto os próprios carros.
    Pegar um cliente que realmente não vai comprar é parte do risco do negócio de todo vendedor. Qualquer bom vendedor sabe isso.
    Testá-los, assm como os carros, e colocar nosso parecer aqui é parte da nossa função.

    Se eu tivesse testado as redes de serviços pra ver quais praticam ou não a empurroterapia ninguém estaria reclamando.

    Então não vejo mal nenhum naquilo que fiz.

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  71. - Sobre vendas técnicas:

    Automóvel não se compra como um chocolate na loja de conveniênica enquanto abastecemos. Depois da compra, que não é barata, temos um longo relacionamento o carro até o revendermos.
    É aí que está o segredo do conhecimento técnico do vendedor, mesmo vendendo para um comprador leigo.


    Que imenso prazer tive ao ler ontem o artigo "Reconquista" do colega Felipe Bitu. Prazer em dobro ao perceber o quanto o texto dele converge com o meu!

    Porque a antiga GM e sesu produtos passados são tão saudosos e a atual e seus produtos atuais são só uma sombra do passado glorioso?
    1 - Porque seus produtos antigos traziam imenso prazer em serem usados após a compra;
    2 - Porque quem vendia estes produtos sabia o que tinha a fazer para mostrar que oferecia o melhor produto.
    3 - Atualmente os dois fatores anteriores se perderam.

    Concordo com muitos que dizem que é mais fácil fazer uma venda não técnica.
    Mas como tudo que ocorre longe dos olhos fica longe dos sentimentos, o vendedor que faz a venda imediatista não percebe o efeito colateral desta venda fácil.

    Tenho uma prima que há alguns anos me pediu uma indicação de um celular básico e bom. Não só indiquei como fui com ela na loja comprar. Quando ela estava pra fechar o negócio, o vendedor apareceu com outro celular todo bonitinho de uma outra marca. "Era lançamento" segundo ele. Não recomendei, mas ela levou o bonitinho mesmo assim. Não demorou dois meses, e já estava reclamando do celular novo porque não era tão simples de ser usado.
    Chegou o dia de trocá-lo, e de novo indiquei pra ela qual comprar, e desta vez ela comprou o que indiquei ao invés das opções que o vendedor tentou empurrar. Nunca a vi tão satisfeita depois da compra.

    Este celular foi roubado, e adivinhem por qual marca ela optou. Mas desta vez ela não comprou o modelo básico mas um bem mais sofisticado e caro. E está feliz com ele até hoje.
    E ela sempre diz que o dia que ela for trocar de celular, vai me consultar de novo.

    Se eu fosse o vendedor de celular da primeira compra e tivesse vendido o celular melhor e não o mais bonito (e caro), teria recebido uma comissão menor, mas teria feito outras duas vendas depois.

    Quando minha prima decidiu me dar ouvidos e trocar a marca de celular, ela trocou tambpem de operadora, porque se sentiu traída e usada.

    Vão ler os manuais modernos de vendas.
    Há um capítulo enorme falando da questão de fidelização do cliente, algo fundamental para a sobrevivência de uma marca.
    Marcas que não fidelizam seus clientes são efêmeras.

    É aqui que entra o bom vendedor técnico..
    O cliente pode não entender nada da parte técnica e pode nem querer saber dela. Mas o vendedor técnico é aquele que tem a capacidade técnica de avaliar as necessidades do cliente e encontrar entre seus produtos um que o deixe satisfeito depois da venda.
    O vendedor técnico pode até perder dinheiro numa venda, mas verá este cliente retornar várias e várias vezes, por confiança. E é ali que está o verdadeiro lucro.

    Além disso o bom vendedor técnico sabe encantar seu cliente, mostrando porque aquele carro é o melhor para aquele uso, e detalhes mais íntimos e curiosos que só um bom conhecedor saberia contar, deixando o cliente ansioso pela compra. Isso tambpem aumenta a confiança do cliente no vendedor.

    Era esta a capacidade que eu quis medir no vendedor. E neste quesito ele foi reprovado.

    A venda padrão, imdeiatista, "de praxe", nada técnica, pode ser muito mais fácil e de melhor retorno financeiro num primeiro instante. Mas ela é ruim a longo prazo.
    Exemplos disso não faltam.

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  72. Parabéns pelo post e pela classe na resposta.
    Tbm acho ridículo ficar chiando pq foi perguntar, afinal se o carro está em exposição vc pode ser um simples curioso. QUando lançam um carro eu costumo ir na concessionária conhecê-la, e o vendedor tem sim que tirar minhas dúvidas. Se ele for inteligente, me deixará com boa impressão tanto dele como do carro. Agora, se tiver raiva de mim e me mal-tratar pq não vou comprar o carro naquele dia, nunca mais volto e não recomendo aquela concessionária.
    Ou então façam assim, só entra na CSS quem der um cheque-caução garantindo que irá comprar o carro. Ridículo né?

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  73. Luiz Dranger14/09/11 17:40

    André,
    Brilhante o post, aliás como todos aqui no AE, do qual sou frequentador diário (além de amigo do Bob). Apesar de ser engenheiro mecanico, trabalhei com marketing, vendas e fidelização de clientes a minha vida toda, e bons vendedores são fáceis de treinar desde que a empresa tenha vontade disso. No fundo o que o mercado exige no mínimo, é o máximo que a empresa quer gastar com treinamento e formação de profissionais. O automóvel no mercado brasileiro se popularizou de tal forma que o porcentual de clientes que fazem perguntas "um pouco" mais complexas caiu para menos de 3%. Hoje voce é melhor atendido em uma loja de sapatos do que em uma revendedora de automóveis. É realmente a falta de noção e estrutura do mercado brasileiro !!!! Por que investir em treinamento se as vendas não aumentarão na mesma proporção. É uma pena tudo isso.
    Abração

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  74. No fim das contas, todo mundo é um pouco vendedor. Quem trabalha numa fábrica, vende suas horas suadas; quem presta serviços, vende sua confiabilidade e quem escreve artigos para sites (remunerados ou não) vende credibilidade.

    Trabalho com projetos de arquitetura. Portanto, quando recebo um cliente em potencial, preciso vender as minhas qualidades. Por outro lado, em meu escritório recebo diversos vendedores, que pedem para apresentar produtos e outros serviços.

    Então, conheço os dois lados da moeda, e a partir disso procuro respeitar o tempo precioso das pessoas. Até para falar um "não" para um vendedor, temos que ser cordiais e até usar o argumento de que é preciso economizar o tempo dele, que poderá ser usado com outro cliente.

    Confesso que já fiquei muito chateado com pessoas que vieram me consultar para fazer um projeto, dando pinta que iam me contratar. Muitas vezes estavam apenas fazendo um leilão invertido de preços. E em algumas oportunidades elas já tinham o serviço contratado, mas queriam uma segunda opinião, ou até saber se estavam pagando um preço justo. E lá se vão horas de conversa... Existem especialistas em coletar informações grátis para levar, no escritório do fulano mais barato do mercado, uma encomenda redondinha.

    Paciência. É por isso que adotei um valor de consulta e um sinal para o primeiro estudo. Se a pessoa não valoriza seu tempo e seu trabalho, então é melhor que ela não seja seu cliente. Por incrível que pareça, quem está disposto a te contratar não vê problema nenhum nisso!

    Entendo a bronca dos vendedores e dos "curiosos". De certo modo, ambos expressam argumentos válidos. Então, já que todos nós somos compradores e vendedores em potencial, o que precisamos é de transparência.

    Transparência é a palavra!

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  75. Este comentário foi removido pelo autor.

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  76. Adoro o blog, sem dúvida, se assim não fosse com certeza não lia e muito menos comentava, mas a respeito desse post sou obrigado a discordar!
    Fui vendedor de carros por mais de 10 anos (usados, é verdade, mas numa loja de bom respeito), e a maioria dos "compradores" só quer tirar sarro do vendedor e fazê-lo perder tempo sendo que não têm interesse em concretizar nenhum negócio. Além disso, no Brasil se o vendedor não diz as coisas, é um "banana", é um "tapado"; se tenta atender bem, explicar, mostrar, então é um chato, quer empurrar o produto, quer "comer o cliente pela perna".
    Infelizmente essa é a realidade.
    Não se sabe como atender bem.
    Hoje, assim como o confrade JT, também trabalho com projetos de arquitetura e a impressão que tenho é que pouco ou nada muda. O "leilão" é presença constante nos dois setores.

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  77. Finalmente alguém no AE com senso crítico!

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  78. Infelizmente o automovel para os tupiniquins virou um mero eletrodoméstico.

    Só não se "compra, usa e joga fora" pq o ato de "jogar fora" um bem deste valor, é impensável para a maioria absoluta de nós...

    Vende-se o visual. Vende-se a lista de opcionais.

    A massa É burra. E fortuna só pode ser feita sobre a ignorância alheia.

    :(

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  79. André Dantas, como já disseram, excelente post e excelente resposta aos questionamentos. Penso da mesma forma.

    Mas, antes de dar meu pitaco no assunto, já vou logo avisando que sou um cliente que beira o chato (para alguns, no popular, devo ser um pé-no-saco mesmo!), exigente, mas sem ser hipócrita ou querer gastar o tempo dos outros à toa. Prezo muito um bom atendimento, mas não faço questão de firulas ou "puxa-saquismo" barato (isso me irrita sobremaneira e fujo rapidinho de lugares assim). Quero uma conversa transparente, sem meias palavras ou artimanhas para esconder algo por trás, que no final irá te lesar de alguma forma. Falta de capacidade técnica me irrita, não há justificativa para isso. Em 99% das vezes, quando entro numa loja, já estou decido qual marca e modelo de produto comprar; na falta do "eleito", não levo outro no lugar. Sou radical a ponto de, em última instância, me privar de determinado bem ou serviço "só" por causa de um mau atendimento.

    Bem, baseado no exposto acima e na leitura de alguns comentários de pessoas do ramo de vendas, agora sim é que FAÇO QUESTÃO de não ser abordado por vendedor algum, sem que eu assim o queira! "Vendedor-Casas-Bahia" eu abomino, falta de tato total, tanto é que quase nunca vou a tal loja, senão corro o risco de sentar a mão na cara de um vendedor chato...

    Bom vendedor é justamente aquele que sabe conciliar capacidade técnica e persuasão, sem recorrer a artimanhas não-éticas ou manipulação descarada. Tem que saber identificar o perfil de cada cliente e tratar cada um de forma diferente (por incrível que pareça, conheço vários que gostam da abordagem das Casas Bahia...) Por isso é que dizem que venda é uma arte.

    Alguém aí em cima perguntou quem foi o entusiasta que comprou carro devido a bom atendimento. Pois esse cara sou eu. Depois de visitar o revendor Ford de Sorocaba, saí daqui e fui até Tatuí, para ver o novo Ka, por ocasião de minha noiva querer comprar o carro. Fui até lá porque o irmão dela já havia comprado carro no mesmo lugar e ficou muito satisfeito com o atendimento. Pois bem, o vendedor da concesionária de lá me deu justamente o tratamento que gostaria de receber, a tal ponto que fechei negócio lá, mesmo tendo que ir buscar o carro de ônibus dali uns 5 dias. Se comprasse o mesmo carro em Sorocaba, levaria cerca de 10 minutos de caminhada a pé de casa até a concessionária, pegando o carro 2 dias depois da compra. E digo mais: se, futuramente, for comprar outro Ford, não pensarei duas vezes em procurar o mesmo vendedor lá de Tatuí. O vendedor pode não ter fidelizado o cliente propriamente dito mas, havendo opção pela compra de veículo que ele representa, estarei lá! E deixei isso claro a ele, pois sou da opinião que satisfação por bom atendimento deve ser externada.

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  80. Me lembro que lá pra meados de 99, eu com meus 9 anos, era acabado de lançar o Gol G3. Fui na concessonária com meu pai, e o vendedor insistia em falar que o carro era completamente novo, e que não herdava nada da geração anterior. O cara ficou completamente desnorteado quando comecei a falar sobre câmbio, suspensão, motor e etc. Falando todas as características que tornavam ele muito mais para um G1, que para um G3. Meu pai, também um pouco leigo a respeito de carros, desistiu da compra naquele ano. O vendedor extremamente aborrecido (com um pirralho de 9 anos que o fez perder uma venda) àquela altura, esqueceu dos detalhes técnicos e começou a falar em vão a respeito de formas de pagamento e etc. Desde então quando vou em concessonária com o velho, só pergunto com relação à forma de pagamento, programa de revisão e etc. E quando o sujeito começa a falar do carro, dispenso as informações dele.
    Abraços.

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  81. Sérgio Barros14/09/11 21:27

    Desde o lançamento da frontier, que a nissan nem sequer atendeu o bestcars muito menos disponibilizou uma unidade para avaliação, não me surpreendo com essas coisas. Ah, o fabricio pegou uma por conta e se confirmaram as falhas e problemas já adiantados.
    A 3 meses trocamos um Celta por uma Meriva e na via crucis pelas concessionárias foi um aborrecimento de ter que pedir para os vendedores nos atender, e além da má vontade, total falta de profissionalismo e noção do produto em questão - tanto faz se estavam ali vendendo um melão ou um automóvel.
    Mas isso tem a ver com a situação atual, degradação cultural, e cada povinho tem os produtos e vendedores que merece.
    A única coisa boa desta história é que a concorrência facilita em muito o meu trabalho.... continuem assim...rs

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  82. Com quase tudo parece estar acontecendo isso. Gente sem a menor noção do que está vendendo (ou não vendendo?).

    Já cheguei a ouvir absurdos numa concessionária VW, quando eu tinha um Fox 2007 e estava pesquisando o modelo 2011: "Ah, o sr. já conhece o carro". Acho que a vendedora não saberia nem sequer a diferença entre um EA111 e um VHT.

    Em lojas de revelação/impressão de fotos, também reina a ignorância. Tem muito vendedor (ou pior, gerente) que nem sabe pra que serve ISO, não sabe nem que não se deve desenrolar um rolo de filme na claridade, entre outros absurdos.

    Em informática, também há muitas "assistências" em que impera a maior ignorância. E da burra, por sinal.

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  83. André, por coincidência eu fui neste mesmo evento quando a Nissan apresentou ele aqui no Rio de Janeiro.
    Fui levando um colega seu, o Mahar, que é meu amigo há muito tempo. O evento foi num grande estacionamento de um shopping lá na Barra da Tijuca.
    Ao contrario da sua experiência, nós fomos razoavelmente bem atendidos em nossas perguntas, especificamente com o consultor técnico que nos apresentou o Leaf - Demos várias de voltas com um Leaf num circuto improvisado no tal estacionamento.
    Enfim, acho que nós tivemos sorte e voce teve azar, mas de qualquer modo, sua crítica é correta.
    A Nissan se arrisca muito quando permite que "furos " assim aconteçam.
    Abraços,
    Zé Rodrigo

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  84. Aléssio Marinho15/09/11 00:03

    Penso em comprar um furgãozinho chino pra entregas da empresa. Assim, fui em duas concessionárias da minha cidade e conhecer os produtos.
    Olhei, fucei, testei o ar condicionado... E o vendedor ansioso pra passar pros detalhes do financiamento...
    Desci do carro e entreguei ao vendedor uma listinha com algumas peças pra ele ver o preço pra mim. Pastilhas, correias, filtros e outros itens de desgaste e manutenção corriqueiros.
    Enquanto isso pedi o manual pra ver o plano de manutenção.
    O último pedido foi atendido. Até ontem o segundo não foi.
    Não venderam mais um chino só por causa disso. Falta de atenção!

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  85. Aléssio Marinho15/09/11 00:06

    Ops, digo o primeiro ainda não foi.

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  86. Meu caro amigo André, parabéns pel artigo. Quando teremos nossa pizza de novo?

    Em primeiro lugar, todos precisam entender que o André foi em um evento de divulgação e não numa feirinha de autos. Dois lançamentos estavam sendo exibidos e não precisamos somar dois mais dois para saber que formadores de opinião iriam visitar o local. Se eu, Tio Bumbinha, organizasse o evento, chamaria alguém da área para pelo menos ajudar nas dúvidas que fujam do perfil "mediano" de consumidor.

    Agora vou contar duas historinhas para vocês entenderem como o mercado funciona.

    Hoje comprei uma cafeteira espresso no Magazine Luiza do Ipiranga. Faço questão de divulgar devido ao ótimo atendimento recebido, tanto pelo gerente quando pela vendedora.
    Ao chegar na loja, a cafeteira que eu tinha escolhido após exaustiva pesquisa não estava mais em estoque, sobrando apenas um modelo concorrente e última peça (Mostruário). Como o produto não tinha embalagem, perguntei para a vendedora quantos Bar tinha a cafeteira. Algo técnico mas corriqueiro para o produto. Ela não soube informar mas na mesma hora foi no sistema e baixou todos os dados técnicos do produto. Voltou informando a pressão da cafeteira e consumo em Watts. E perguntou se eu desejava olhar mais algum dado no sistema. Falei que não, pedi licença para usar o celular e liguei para minha esposa. Após alguns minutos de navegação, minha esposa viu boas referências a marca e ao produto e eu fechei a compra. Em momento algum a vendedora se mostrou impaciente ou fez cara feia por eu ter pedido para minha esposa pesquisar preço e modelo na Internet.
    Acabei fechando negócio e ainda levei um cadeirão de carro novo para a minha filha. Fui chato, técnico, detalhista e em troca recebi um atendimento cordial e com muita boa vontade dentro de suas limitações. VENDER É ISSO!

    Agora no outro causo eu estava do outro lado do balcão. Tive um pequeno Box em Santos, nos moldes do Standcenter, que vendia equipamentos de informática "premium". Coolers e gabinetes Zalman, placa mãe para overclock, essas coisas. Isso nos idos de 2006, quando o mercado estava infestado de marcas de segunda categoria.
    Em certo momento um cliente parou no box e perguntou sobre um cooler da Akasa que estava na vitrine. Era um modelo top, base de cobre, alumínio que brilhava de tão polido, ventilador silencioso, e obviamente, caro.
    O cliente tinha problemas de aquecimentos e ruidos, graças ao "primor técnico" que eram os Intel Pentium 4, verdadeiras frigideiras em forma de CPU.
    Dei dicas de refrigeração, indiquei programas que reduziam o clock em momentos de espera, expliquei sobre a necessidade de uma boa pasta térmica, sobre o fato que a base do cooler precisa ser completamente lisa... em resumo eu dei uma aula sobre refrigeração em computadores.
    No final, ouvi a frase: "Vim de curioso, mas vou pagar pela aula comprando esse cooler. Muito obrigado."

    Após o cliente ir embora, virei para meu sócio, que estava boquiaberto, e dissse: Todo o cliente que chega na loja é uma venda ganha. A gente só precisa fazer o máximo para não inverter o resultado...

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  87. Falta pessoal capacitado. Sugiro da próxima vez olhar primeiro o carro e depois fazer perguntas capciosas.

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  88. Osmar Fipi15/09/11 05:11

    Uma coisa é vendedor.
    Outra é consultor.
    Outra ainda é o "tirador de pedido".

    Uma coisa é uma loja, venda.
    Outra é uma ação institucional - aplica-se ao caso do post.

    Se os carros expostos não estavam à venda ainda e aquilo era uma ação de marketing, deveriam ter consultores com todo o tempo do mundo pra explicar detalhes.

    Anônimo da 09h52,
    Você tem a cabeça de um "tirador de pedidos", e seu chefe também. A sorte de vocês é que brasileiro é pouco exigente, o mercado não concorre em qualidade e em geral a galera não lê nem escreve direito.

    Sobre o salão,
    Carros expostos tem um número razoável de danos e furtos. Aí o pessoal fica reticente de abrir as portas de todos... o cara não sabe entrar e ver... tem que levar um acendedor de cigarros de brinde pra casa e mostrar pra mulher que ele é espertão...

    - Osmar Fipi

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  89. O bom vendedor deve ter jogo de cintura, ele saber identificar o perfil do cliente e tratá-lo de acordo.

    Talvez a melhor solução para o caso do André seria dar à ele brochuras impressas com todos os números que ele desejava saber e indicar um lugar aonde ele pudesse encontrar mais informações sobre o carro.

    Após esse primeiro contato o vendedor poderia tentar direcionar a conversa para um terreno que ele se sente mais confortável. Ele poderia começar com generalidades como o propósito do carro e à quem eles se destina.

    Se a conversa não está dando resultado então uma técnica funciona muitíssimo bem (e com todo tipo de cliente!) é levar ele até o carro e ficar mostrando apenas os detalhes do carro.

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  90. Caros,
    não li todos os comentários, mas agora entendo porque estão exigindo pós graduação até para fazer faxina.
    Estive no Inova Show acompanhando o jornalista Manoel Lourenço, que faz matérias para o caderno "Rodas", suplemento do Jornal A Cidade.
    Fizemos um teste drive no March e depois demos umas voltinhas no Leaf em um circuito mais travado que o circuito de Mônaco. No March tinha um "supervisor" que nos orientava e respondia a dúvidas, apesar de algumas limitações de percurso.
    No Leaf tivemos a atenção de uma assessora de imprensa, que agora me foge o nome, que foi muito atenciosa e que respondeu a maioria das minhas perguntas. E elas foram difíceis. Ela não tentou me enrolar, mas passou a filosofia da empresa quanto àquele carro. Realmente esqueci de perguntar de dados bem técnicos como tipo e disposição do motor, mas dados como autonomia e desempenho foram me apresentados. Daqui a pouco os vendedores terão que ter no mínimo diploma em jornalismo ou marketing, e assim poderão atenderem clientes "malas" como André Dantas ou curiosos sem noção nenhuma de mecânica e com todas aquelas "verdades" ditas pelos "mexânicos apezeiros". Em tempo, um amigo meu cliente da VW (o cara até chorou quando roubaram o Fuscão 82 dele) ia comprar um outro Gol para a esposa e os dois foram até a uma tradicional concessionária da marca. Ficaram esperando quase uma hora até que alguém foi lá atendê-los. Não puderam fazer test-drive e o vendedor só estava interessado em mostrar as opções de financiamento. Bem, foram para uma nova revenda da Chevrolet que tinha aberto na cidade, e uma vendedora mostrou o carro de cabo a rabo, fez teste drive e o casal saiu com um Corsinha Sedan verde oliva.

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  91. Um vendedor não precisa ser um monstro sagrado em conhecimento sobre o produto, mas deveria fazer um curso básico sobre os sistemas de um automóvel, assim como qualquer outro comerciante. Um vendedor de ternos deve entender muito sobre as propriedades do tecido (mais quente, frio, leve, amarrota ou não, etc.), assim alguém da área de hardware idem. Porém, para o grande público, ficar meia hora falando das características técnicas do carro não interessa. Dúvido que um cara vá escolher um carro por conta do comando de válvulas roletado ou da biela fraturada...

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  92. "Quando o consumidor sabe mais (sobre o produto/serviço) do que a pessoa de vendas que está em contato com ele, temos um problema." -Don Schultz

    A principal conclusão que esse artigo do AAD nos traz é que a maioria das pessoas - aquelas que elegem Gol e Celta como carro do ano - decide sobre a compra de um veículo pelo painel com leds azuis ou pelo sensor de estacionamento de 25 dólares...

    É óbvio pra mim que o vendedor tem OBRIGAÇÃO entender sobre o produto o suficiente pra expor ao cliente seus verdadeiros diferenciais (que não são o sensor de ré) e vender ao cliente o que ele PRECISA.

    Se a responsabilidade de conhecer o produto for do comprador - e o vendedor for um só "tirador de pedidos" cabeça de bagre - é bem provável que o cliente compre um produto pior, inferior, que o deixe menos satisfeito, simplesmente porque não teve tempo de aprender TUDO sobre TODAS as suas opções de compra.

    É claro que o consumidor precisa saber o que faz pra não ser enrolado, mas o papel do vendedor não é o de reforçar a propaganda da TV ou mostrar todas as opções de acabamento a ponto de confundir o cliente, mas entendê-lo e destacar-lhe as opções que realmente atendem às suas necessidades.

    Não à toa, temos em muitas empresas a mudança da figura do vendedor pro consultor - mesmo que apenas no papel.

    Como Consultor de Marketing eu reafirmo que A PARTE MAIS IMPORTANTE DE QUALQUER NEGÓCIO de varejo não são as propagandas bonitas na tv ou na internet, mas PRINCIPALMENTE o contato com consumidor - é ali que a empresa fecha um faturamento recorde ou termina o ano no vermelho.

    E, acredite, pela média a Nissan até que vai bem.. já entrou numa concessionária GM/VW? Os vendedores devem ter o mesmo treinamento de 20 anos atrás, de quando Gol GTi e Opala Injetado eram novidade.

    []'s

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  93. Transeunte
    Nunca vi Opala injetado. No máximo, um Solex 3E.

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  94. AD,
    Não foi maldade nenhuma o quê você fez! Infelizmente os consumidores brasileiros acham que as empresas estão lhes fazendo favor em disponibilizarem seus produtos...

    Confesso que muitas vezes, não apenas se tratando de automóveis ou autopeças, já dei uma de "joão-sem-braço" (como se diz aqui no Rio) pra cima do vendedor, mesmo quando estava realmente querendo adquirir o produto e sentia que o cidadão estava visando apressadamente sua comissão, querendo se livrar rápido do comprador. É por esse motivo que em todas as lojas em que tenho costume de comprar, sempre o faço com a mesma pessoa, aquela que sabe a maneira certa de atender o consumidor e esclarecer suas dúvidas. Em alguns casos já se pode identificar um mau vendedor somente pela forma dele "chegar" no cliente...

    Não faz muito tempo, fui a uma revenda Chery e, contrariando a grande maioria dos vendedores de carros, a moça que me atendeu sabia explicar bem sobre os veículos, suas características e funcionalidades, inclusive citava também (mesmo que basicamente) algumas características e tecnologias empregadas nos motores, assim como o valor de alguns itens de manutenção periódica.

    Abraço.

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  95. Vendedores são profissionais descartáveis para consumidores bem-informados. Odeio que vendedores me atendam. Lamento que a negociação de preços e prazos passem por eles, pois é uma prática igualmente desnecessária.

    Os consumidores mal-informados e que dependem de vendedores que se lasquem, portanto.

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  96. Minha situação pessoal é muito parecida com a do Mister Fórmula Finesse. Sou rato de concessionária desde os quatro anos de idade (tenho 44) e comecei a ler revistas especializadas aos seis, o que me permitiu aprender uma coisinha ou outra sobre carros e poderia ter-me tornado uma espécie de terror dos vendedores. Apesar disso, meu relacionamento com eles costuma ser muito bom. E, quando encontro um vendedor minimamente interessado, tento usar meus conhecimentos para ajudá-lo.
    Mesmo assim, tem horas que não dá para ficar quieto. Hoje cedo, passei pela concessionária GM local para namorar um pouco mais o Cruze LTZ (e tirar uma casquinha do Camaro laranja ao lado dele, claro).
    Abri o porta-malas do Cruze e constatei, satisfeito, que a tampa é integralmente revestida por dentro. Quando o vendedor notou minha reação, interveio:
    - Pois é, o Omega não tem isso... agora, forração num lugar desses, pra quê? Será que o dono de um carro desses abre o porta-malas?
    Respondi na bucha:
    - Abre. No mínimo, porque o dono de um carro desses tem obrigação de calibrar o estepe uma vez por semana.

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  97. Boa, Zamariolli! Este infeliz não gosta de carros. Meu Logan tinha uma travessa atrás do encosto do banco traseiro, visível apenas quando se abria o porta-malas, mas eu achava feio, e aquilo me incomodava. Pois bem: eu mesmo fiz uma cobertura para todo o fundo do porta-malas, e o instalei, com acabamento no mesmo tecido preto usado no resto das forrações do interior deste compartimento. Agora, "não tem mais" a tal travessa, que ficou por trás desta cobertura. Uma melhora no acabamento do meu Logan, que, sem modestia, quem vê não diz que não veio de fábrica. E vivo pensando em maneiras de fazer outras melhoras, inclusive a de revestir a tampa por dentro, coisa que o Logan também não tem.

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  98. Quando fui comprar meu Peugeot, o vendedor fez questão de mostrar o pomo cromado da alavanca de câmbio, mas não sabia como acionar o facho alto do farol. Depois, disse que o carro não tinha esse recurso (!!) Pode?

    Via de regra, vendedor no Brasil, com pouquíssimas exceções, não entende absolutamente nada a respeito do que vende, seja livro, eletrônico ou carro. A maioria é contratada apenas pelo salário baixo e/ou aparência, e quando muito, decora os textos vez mais banais dos panfletos de vendas produzidos pelos departamentos comerciais da empresas. Chega a ser covardia ganhar uma discussão com pessoas tão despreparadas.

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  99. No Brasil se vende carros com Palhaços, Bandeiras e Bandinhas....

    Ô pais de banana.... E pelo visto funciona...

    Passei nesse evento, pelo barulho nem quis entrar. Me sinto sempre um tonto na mao das montadoras... Quero distância ! :)

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  100. passa esse doc pro cara la vender um nissan: http://pt.scribd.com/doc/64958515/Fique-Ligado-Tiida-Sedan-Inovashow :)

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  101. Pois é, deveriam tirar as meninas e colocar engenheiros de R$120,00 a hora para atender um reporte que chegou sem avisar, sem chance!!!!

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  102. Mais uma vez tenho que agradecer ao Blog pelo que leio aqui. Parabéns, mesmo! Já passei por isso muitas vezes em todas as marcas.

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  103. Lamentável a atuação do vendedor e, muito mais ainda, a sua como comprador/blogueiro/"entendido". E vou além: inacreditável alguém jactar-se de ter obtido um determinado resultado partindo da má-fé...
    Não tive saco de ler seu comentário até o fim. Achei chato, pedante e petulante. E perigoso, uma vez que você está associando uma marca prestigiosa e conceituada no mundo inteiro a um vendedor que, em última análise, só quis te ajudar.

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    Respostas
    1. vc deve ser vendedpo de carro kkkk

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  104. Voce ta certo, mas teve hora q tu foi meio xarope !

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  105. isso nao e novidade vendedor de carro so esta ali para empurrar uma vez numa concessoseonaria toyota a vendedora falou para mim que controle de estabilidade era besteira e varias vezes em diversas lojas o vendedor nao sabia de nada sobre o carro triste

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